Vissza a Blogba
Sok vállalkozás úgy kezeli az érdeklődőket, mintha két állapot létezne: vagy azonnal vásárolnak, vagy elvesztek. A valóságban azonban rengeteg potenciális ügyfélnek időre, további információra és bizalomra van szüksége. Lehet, hogy még összehasonlít több szolgáltatót, nincs kész a költségkerete, vagy egyszerűen csak később válik aktuálissá számára a probléma. A lead nurturing célja, hogy ezekkel az érdeklődőkkel ne szakadjon meg a kapcsolat.
A lead nurturing célja, hogy a még nem döntésre kész érdeklődőket releváns tartalmakkal, edukációval és bizalomépítő kommunikációval közelebb vigye a vásárláshoz vagy ajánlatkéréshez. Nem minden leadnek ugyanarra az üzenetre van szüksége, ezért fontos figyelembe venni, hol tart az ügyfélútban. Jól felépítve a hírlevelek, remarketing, tartalommarketing és referenciák együtt támogathatják ezt a folyamatot.
A lead nurturing az érdeklődők tudatos utánkövetése és edukálása azzal a céllal, hogy fokozatosan közelebb kerüljenek a vásárláshoz vagy kapcsolatfelvételhez.
Tegyük fel, hogy valaki:
Már érdeklődik.
De még nem biztos, hogy vásárolni akar.
Sok vállalkozás ezen a ponton két dolgot csinál:
vagy azonnal értékesíteni kezd,
vagy semmit.
Pedig van egy harmadik lehetőség:
tudatosan tovább építeni a kapcsolatot.
Ezt nevezzük lead nurturingnek.
Egyszerűen fogalmazva:
az érdeklődő fokozatos támogatása a döntés felé.
Nem egyetlen reklámüzenetről van szó.
Hanem egy sor releváns érintési pontról.
Például:
A nurturing célja az, hogy ezek a lépések ne véletlenszerűen történjenek.
Ennek rengeteg oka lehet.
Például:
Ezek nem feltétlenül rossz leadek.
Egyszerűen még nem megfelelő számukra az időzítés.
Lehet egy kiváló szolgáltatásod.
Ha azonban az érdeklődő számára még nem aktuális, nem fog vásárolni.
Például egy vállalkozás tudja, hogy:
új weboldalra lesz szüksége.
De a projektet csak három hónap múlva tervezi elindítani.
Ha most azonnal nyomást helyezel rá:
„Kérj ajánlatot még ma!”
nem biztos, hogy működni fog.
Ha viszont a következő hetekben kap:
akkor három hónap múlva sokkal nagyobb eséllyel jut eszébe ugyanaz a vállalkozás.
Egy jó nurturing folyamat nem csak azt ismétli:
„Vásárolj tőlünk.”
Segít megérteni a problémát.
Például egy marketingügynökség küldhet tartalmat arról:
Ez két dolgot érhet el.
Egyrészt valódi értéket ad.
Másrészt megmutatja a szakértelmet.
Gyakori félelem:
„Ha mindent elmondunk, akkor nem lesz szükségük ránk.”
A gyakorlatban egy szakmai szolgáltatásnál az információ és a megvalósítás két külön dolog.
Valaki pontosan értheti:
Ettől még nem biztos, hogy:
mindezt saját maga megvalósítani.
Az edukáció ezért sokszor inkább növeli a szolgáltatás értékének megértését.
Az email marketing különösen alkalmas nurturingre.
Valaki egyszer megadta az email címét, majd később kaphat:
Fontos azonban, hogy legyen logika a kommunikációban.
Ne minden email ugyanarról szóljon:
„Vásárolj.”
A nurturing folyamat részben automatizálható.
Például:
A feliratkozó megkapja az ígért anyagot.
Kap egy kapcsolódó edukatív emailt.
Bemutatunk egy gyakori hibát.
Érkezik egy referencia.
Megmutatjuk a következő lehetséges lépést.
Így minden új érdeklődő ugyanazon a logikus folyamaton mehet végig.
Egy:
weboldalkészítés
iránt érdeklődő lead számára nem feltétlenül releváns ugyanaz, mint egy:
social media menedzsment
iránt érdeklődőnek.
Ezért a nurturing hatékonyabb lehet, ha van valamennyi szegmentálás.
Például téma alapján:
Így relevánsabb kommunikáció készíthető.
A lead nurturing nem csak emailben történhet.
Tegyük fel, hogy valaki többször járt a:
weboldalkészítés szolgáltatásoldalon,
de nem kért ajánlatot.
Később találkozhat például:
Ez más üzenet, mint amit egy teljesen új felhasználónak mutatnánk.
Ő már ismeri valamennyire a vállalkozást.
Ezért továbbléphetünk az ügyfélút következő szakaszára.
Az ügyfélút elején egy felhasználó lehet, hogy még csak a problémáját próbálja megérteni.
Később viszont már azt kérdezi:
„Miért pont ezt a szolgáltatót válasszam?”
Ezen a ponton sokkal fontosabbá válhat:
Ezért nem mindegy, mikor milyen tartalmat mutatunk.
Egy egyszerű ügyfélút lehet:
Még nem ismeri a vállalkozást.
Tartalom:
Már ismeri a márkát.
Tartalom:
Már szolgáltatót választ.
Tartalom:
A nurturing lényege részben az, hogy ne akarjuk kihagyni ezeket a lépéseket.
A lead nurturing könnyen átfordulhat spambe.
Ha valaki minden nap:
kap ugyanattól a vállalkozástól, az könnyen túl sok lehet.
A gyakoriságot az ajánlat és az ügyfélút alapján kell kialakítani.
A cél:
emlékeztetni és segíteni.
Nem:
folyamatosan üldözni az érdeklődőt.
B2B környezetben különösen fontos.
Tegyük fel, hogy a marketing generál egy leadet.
Az érdeklődő letölt egy anyagot.
Később ajánlatot kér.
Innentől már az értékesítési folyamat is szerepet kap.
Ha azonban az értékesítő nem tudja:
akkor sok hasznos kontextus elveszik.
A jó rendszerben marketing és sales nem teljesen külön világ.
Lehet 100 új leaded.
Ez jól hangzik.
De ha közülük:
akkor nem feltétlenül az összes lead száma a legfontosabb mutató.
Érdemes vizsgálni:
Így derül ki, hogy valóban működik-e a nurturing folyamat.
Nem szükséges minden feliratkozót azonnal telefonon felhívni.
De bizonyos viselkedések erősebb érdeklődést jelezhetnek.
Például valaki:
Itt már indokolt lehet személyesebb kapcsolatfelvétel.
Az automatizáció célja nem az, hogy megszüntesse az emberi kommunikációt.
Hanem hogy segítsen felismerni:
mikor van rá igazán szükség.
A nurturing folyamatnál érdemes figyelni például:
Az utolsó pont különösen fontos.
Lehet egy email-sorozatnak nagyon magas kattintási aránya.
Ha viszont soha senki nem lép tovább, érdemes megvizsgálni a folyamatot.
Minden kommunikáció azonnal ajánlatot akar eladni.
Minden érdeklődő ugyanazt kapja.
A kommunikáció terhessé válik.
Rengeteg hasznos tartalom van, de nincs CTA.
Nem tudjuk, mely tartalom segíti a továbblépést.
Kezdésként nem szükséges bonyolult rendszer.
Például:
weboldal-audit letöltés.
Például:
miért nem hoz ügyfeleket a weboldala.
Blog, email vagy videó.
Referencia vagy ügyfélvélemény.
Például:
„Kérj konzultációt.”
Már ez is egy működő alapfolyamat lehet.
Nem minden érdeklődőből lesz azonnal ügyfél.
Ez azonban nem jelenti azt, hogy mindenki elveszett, aki első látogatáskor nem kér ajánlatot.
A lead nurturing célja, hogy az érdeklődőt:
Ehhez használható:
A lényeg, hogy ezek ne különálló marketingeszközökként működjenek.
Hanem egy olyan rendszerként, amely az érdeklődő aktuális kérdéseire válaszol az ügyfélút különböző pontjain.
A Createx abban segít, hogy az érdeklődők megszerzése után se szakadjon meg a kommunikáció, hanem a hirdetések, tartalmak, weboldal és hírlevelek egységes rendszerben támogassák az ügyfélszerzést.
Azért, mert sok érdeklődő nem áll készen azonnal a vásárlásra vagy ajánlatkérésre. A lead nurturing segítségével releváns tartalmakon és utánkövetésen keresztül lehet fenntartani a kapcsolatot, bizalmat építeni és támogatni a későbbi döntést.
